Kolumnit

Sopivasti huippu myy parhaiten

ma syysk. 25 13:39:00 2017

Suomalainen ei kuulemma osaa myydä, insinööri vielä vähemmän, ja ulkomaille ei lainkaan. Yhtä epätotta kuin muutkin vanhat viisaudet.

Kävin syyskuussa 2016 Tampereen teknillisellä yliopistolla luennoimassa ensimmäisen vuosikurssin opiskelijoille aiheesta Rakentaminen osana yhteiskuntaa. Luentoa seurasi kolme opiskelijoiden esitystä alan ajankohtaisista aiheista: Tampereen raitiotiehankkeesta, rakentamisen lainsäädäntöympäristöstä sekä kotimaan lento- ja linja-autoliikenteen vertailusta. Jokainen ryhmä myös opponoitiin, minkä jälkeen yleisö esitti kysymyksiä.

Lopuksi myös minä sain yrittää sanoa joka ryhmälle lisää heidän aiheestaan tai sen esitystavasta. Se oli haastavampaa kuin olin ennalta arvannut: esitykset olivat nimittäin hyviä, parhaimmillaan erinomaisia. Niissä esiteltiin teknisiä ratkaisuita ja euromääriä, mutta myös vaihtoehtoja, historiaa, päätöksentekoa sekä vastustajien näkemyksiä.

Lopputulos vetosi sekä järkeen että tunteisiin niin, että tavanomainen ”aikuisen” konsultin esitys olisi hävinnyt näille aivan pystyyn. Ja tässä kohtaa fuksit olivat siis ehtineet olla yliopistolla kolme viikkoa.

Tästä tuli mieleen tuo aloituksen kulunut totuus. Suomalainen ei osaa myydä.

Rakennetun ympäristön alalla voisi kyllä järkeillä, ettei rajojen ulkopuolelle edes voi myydä. Jossain Neuvostoliitossa oli toki hauskaa (sotilaskylästä allekirjoitettiin sopimus neljännentoista vodkapaukun jälkeen), mutta yritäpä nyt.

Vaikka kauppapakotteet eivät olisi tiellä, alalle tulon esteitä on kaikissa maissa henkilöpätevyyksistä henkilösuhteiden puuttumiseen. Ja vaikka olisi osaamista ja intoakin, viimeistään pääkonttori kieltää. Suomalainen yritys on ostettu osaksi ulkomaista konsernia siksi, että hoitaisimme kotimarkkinamme.

Toisaalta, jos on ostettu, on myös myyty. Suomalaiset rakennusalan yrittäjät ovat osanneet myydä yrityksensä. Se ei ole sen huonompi suoritus kuin päivälehtien hehkuttama kauppa nyhtökaurasta.

Mutta kun myytiin, myytiinkö hyvin? Hyvä myyjä saa enemmän. Paitsi kaupan, myös paremman hinnan. Todennäköisesti myös tyytyväisemmän ostajan. Hyvä tarina ja siitä seuraava tunne kuorruttavat kaupan.

Kohtaaminen fuksien kanssa olikin erinomainen muistutus kolmesta insinööriyden muodosta, joista voimme valita – joko koko elämämme tai sitten tilanteen kerrallaan.

Perusinsinööri kutsutaan paikalle, kun faktoista halutaan absoluuttinen arvio ja summista kolmas desimaali. Ne saadaan kaikista niistä vaihtoehdoista, jotka on briiffattu. Jos ei ole, mennään vanhaa latua. Peru­s­insinööriä ei yleensä paljon naurata.

Myynti-insinööri katsoo isoa kuvaa ja pyöristää sinne, minne on hyödyksi. Muuta ei olekaan kuin vaihtoehtoja ja mahdollisuuksia. Latu tarkoittaa hänelle uraa tunturista päiväkaraokeen. Myynti-insinööri olettaa naurattavansa koko ajan.

Huippuinsinööri on perusinsinöörin ja myynti-insinöörin summa, ja enemmän. Vaihtoehtoja ja mahdollisuuksia on paljon, mutta ne ovat järjestettävissä. Ladussa kiinnostaa paitsi tekotapa, myös keskustelu siitä miksi lähtö on A:sta ja maali B:ssä. Huippuinsinööri osaa myös nauraa itselleen – tai naurattaa kuulijoita sopivasti keskellä vakavintakin presistä.

Ja siinä se sana tuli: sopivasti. Hankalinta niille, jotka eivät ole elämässään liikaa sivuille vilkuilleet. Liian perus tai liian myynti ei kumpikaan tee loistokauppaa, koska he ovat sokeita kuulijan odotuksille ja tarpeille. Huippu aloittaa niistä. Ja huippu ei koskaan sano olevansa huippu, paitsi amerikkalaisille.

Tampereella sain terveellisen muistutuksen siitä, että heikkojen pisatulosten ja yliopistouudistusten seurauksena alaamme ei odotakaan yksisilmäisyys ja perikato.  Meitä odottaa yhä kasvava määrä nuoria huippuinsinöörejä.

Ja mikä parasta, ei huippuyliopiston ansiosta – vaan siitä huolimatta.  

 

Teksti: Teemu Vehmaskoski, RIL

Takaisin edelliselle sivulle